Zodra je besluit transparant te werken wil je winstgevend blijven. Je zal constant op een aantal beslissende factoren moeten blijven sturen om dit ook te blijven. Zeker tijdens de periode van je aanpassing naar het nieuwe model.

1. Zorg voor duidelijke grenzen aan de service die je verleend aan “D”-klanten.

Door segmentatie weet je inmiddels wie je First Class, Business Class en Economy Class klanten zijn. Je weet wat je levert en aan wie. De volgende stap heel belangrijk: beperk je service voor de andere klanten die niet binnen je gewenste klantenkring vallen.

Op langere termijn zal je waarschijnlijk niet meer voor deze klanten werken. Ze zullen je fee niet willen betalen of je toegevoegde waarde niet (h)erkennen. Je kunt er dan aan denken om deze database te verkopen aan een kantoor dat wel de juiste service voor deze klanten kan bieden.

Toch zullen er in het begin redenen kunnen zijn waarom je deze klanten wilt behouden. Misschien genereren ze nu wel een basisinkomen die nodig is voor je winstgevendheid. Of weet je nog niet 100% zeker hoe je nieuwe business model eruit komt te zien. Je wilt dan niet het risico lopen dat je oude schoenen weggooit voordat je nieuwe hebt gevonden.

De bovenvermelde klantengroep kan in potentie je succesvolle en winstgevende transitie heel snel tot stoppen dwingen. Zodra je hebt besloten dat ze geen onderdeel zijn van jouw nieuwe bedrijf, stop dan met het aanbieden van gratis service.

Je zou dit kunnen doen door ze algemeen via een nieuwsbrief op de hoogte te stellen. Onze ervaring is dat dit over het algemeen juist meer werk oplevert. Je kan natuurlijk ook je medewerkers op de hoogte kunnen stellen dat je bedrijf wel service wilt verlenen, maar dan wel voor de klanten die je voor de service betalen. Zorg voor een helder prijsmodel van de verschillende vragen van je klanten. Als ze dan een vraag hebben kan je zo ook een prijs voorstellen.

Blijft de klant volharden in het feit dat ze iets gedaan willen krijgen zonder daarvoor te hoeven betalen, leg dan uit dat je kantoor niet meer “gratis” werkt. Nodig de klant uit op kantoor om te overleggen met een adviseur hoe toekomstige werkzaamheden zouden kunnen plaatsvinden. Veel klanten zullen dit niet willen. Als ze het wel doen is dit een goede kans om je nieuwe manier van zaken doen uit te leggen. Je hebt dan de mogelijkheid om de klant te overtuigen van de toegevoegde waarde van het nieuwe model.

Ga vooral niet meer langs bij een klant. De praktijk leert dat slecht een handjevol je toegevoegde waarde kan waarderen en ingaat op je aanbod. De 3 uur die je gemiddeld kwijt bent (inclusief reistijd) is dat over het algemeen niet waard.

De praktijk leert dat bijna ieder kantoor in eerste instantie de D-relatie wilt behouden. We horen dan vaak de volgende opmerkingen: “De vraag is vaak binnen enkele minuten beantwoord” of “Zo vaak bellen ze niet”.  Het enige dat ik kan zeggen is dat toen wij stopte met het behandelen van al die “gratis” service we een hoop tijd overhielden voor de adviezen voor betalende klanten en andere transitie-uitdagingen.

2. Stel een prognose op

De tweede sleutel om winstgevend te blijven is het maken van een prognose. Zorg dat je een overzicht hebt van hoeveel mensen je naar de nieuwe manier van werken wilt omzetten. Dan maakt het niet uit of het gaat om nieuwe of bestaande klanten. Je moet weten of je voldoende nieuwe klanten werft en wat de opbrengsten hiervan zijn.

In onze adviespraktijk deden wij veel zaken in de horeca. Zo kwamen wij veel horeca-ondernemers tegen met de droom om een eigen zaak te beginnen. Bijna elke ondernemer die wij spraken ging er in zijn ondernemersplan vanuit dat zijn restaurant elke avond 80-100% van de capaciteit zou halen.

Jammer genoeg was dit bijna nooit het geval bij het starten van een nieuwe locatie. Met een prognose kan worden ingegrepen waar nodig.