Als ondernemer hebben we allemaal de beste propositie.
We vergeten alleen wel eens dat niet iedere klant first class wil vliegen. Er zijn veel mensen die om motiverende redenen genoegen nemen met minder. Neem nu een vliegtuigmaatschappij. Vaak bieden zij op (lange) vluchten 3 keuzes aan: first, business en secondclass. Als je kijkt naar de service wil iedereen wel firstclass vliegen, maar kijk je naar het verschil in prijs bekijkt (de firstclass is vaak 7 tot 10x zo hoog als de secondclass) neem ik in ieder geval genoegen met de service van secondclass. Gelukkig doet niet iedereen dat en zo is het voor je bedrijf ook. Zorg dat je minimaal weet wat je wilt bieden (banden, vliegtuig, piloot, stewardessen, motor, onderhoud, etc) en ga dan eens kijken wat voor extra services je diensten nog beter maken (keuze uit maaltijden, ligstoel, meer beenruimte, keuze uit films, gratis magazines). Hieronder een stappenplan hoe je dit kan doen door te leren van je bestaande relaties.
- Maak een lijst van al je relaties van de laatste 3 jaar (of als je nog niet zolang bestaat, al je relaties)
- Zet deze onder elkaar in vorm van omzet (van opbrengst (omzet -/- kosten) is ook leuk, maar laten we het nu even heel simpel houden. Mocht je opbrengst willen doen, de rest van de stappen is hetzelfde).
- Verdeel deze in groepen: de eerste 5%, de volgende 20% en de rest. We noemen ze voor het gemak A, B en C.
- Kijk stuk voor stuk de lijst van de C-relaties eens door. Wat zijn de overeenkomsten tussen deze relaties (denk zo breed mogelijk, maar zoek uiteindelijk naar overeenkomsten).
- Doe dit daarna ook voor de B en daarna de A relaties.
Door deze oefening heb je een goed overzicht en inzicht in je bestaande relaties. Door naar overeenkomsten te zoeken, kan je sneller aansluiten bij vragen van je bestaande, maar zeker ook je nieuwe klanten. Het helpt je ook met te bepalen wat je je nieuwe relaties kan aanbieden. Hoe dichter je bij de wens van de klant komt, hoe groter de kans dat ze ja zeggen op je aanbod. Hoe beter je aansluit, hoe groter het vertrouwen.
Ik weet natuurlijk niet of jij firstclass vliegt, maar ik kan eerlijk zeggen dat als een luchtvaartmaatschappij mij dat zou aanbieden (met vrouw en twee kinderen), dat ik geen twee keer twijfel… ik loop lekker door naar second: betaalbaar en ik kom ook van A naar B!
