Over vijf jaar bestaat er geen ‘ouderwetse’ tussenhandel meer. In steeds meer bedrijfstakken zie je dit al terug. Deze overtuiging wordt gedeeld door (de onlangs overleden) visionair C.K. Prahalad. Denk aan reisbureaus, witgoedbedrijven, Nespresso en hard- en softwarewinkels. Alleen degene met toegevoegde waarde aanvullend op het product overleven de mogelijkheden van internet. Want… laten we eerlijk zijn: het internet vergelijkt, berekent en volgt veel sneller naar onze muisklikken dan een persoon van vlees en bloed! Alleen een adviseur die luisteren verheven heeft boven verkopen, zal een goed bedrijf kunnen runnen.
Begeleider
De gehele financiële wereld ontwikkelt zich in een rap tempo. Ieder onderdeel in de keten zoekt naar mogelijkheden om dichter bij de klant te staan, hun beter te begrijpen. Vroeger was het bemiddelen in producten genoeg, maar met de opkomst van internet heeft de klant voldoende mogelijkheden om vergelijkingen zelf uit te voeren. Deze vergelijkingen worden ook steeds beter. Eerst was dit alleen op prijs, maar nu zijn ook kwaliteitsvergelijkingen mogelijk. Kijk maar eens op Independer.nl. Hypotheekadviseurs worden daar van ‘waardes’ voorzien.
Deze ontwikkeling kun je vergelijken met de praktijk van een huisarts. Voorheen werd het advies van deze arts blindelings opgevolgd, maar met de mogelijkheden van internet wordt er steeds meer zelf opgezocht wat de ziekte zou kunnen zijn. Hoewel het niet allemaal betrouwbaar is, zal de huisarts nu toch op een andere manier moeten communiceren met zijn patiënten/klanten. Ook een adviseur zal steeds vaker geconfronteerd worden met de toegenomen kennis van een klant. Zijn rol zal steeds vaker een begeleider zijn dan een ‘alwetend’ orgaan. Een klant zal steeds anders kijken en er zal vaker een second of zelfs third opinion worden gevraagd, online en/of offline. Als zowel de huisarts of adviseur zich blijven houden aan hun ‘oude’ patronen zullen steeds minder klanten zich bij hen thuis voelen en zoeken naar andere mogelijkheden waarbij de klant zich wel gerespecteerd voelt.
Luistervaardigheid
Zolang een financieel adviseur blijft geloven dat hun meerwaarde alleen ligt in het vinden van het juiste product, komen ze vroeg of laat achter te lopen bij de klant met toegang tot internet. Een objectieve vergelijking is uiteindelijk nergens zo snel te krijgen als achter een computer. Op korte termijn zal zelfs een (goede) financiële planning via internet geen probleem meer zijn. Een computer kan tenslotte prima de tekorten, risico’s en financiële uitdagingen berekenen. Met een plan alleen zal ook geen toegevoegde waarde voor de adviseur te behalen zijn. Met het aankomende pensioenregister is hier de eerste stap al in gezet.
Maar is een financieel plan waarin alle feitelijke gegevens staan dan genoeg? Is er dan geen plaats meer voor het advies van een adviseur? Juist wel! De adviseur die zich bekwaamt in zijn luistervaardigheid, begrijpt wat zijn klant werkelijk wil en daarop inspeelt heeft bestaansrecht als nooit tevoren. Door alle mogelijkheden van de huidige maatschappij en juist de snelheid van het internet kunnen veel meer dromen werkelijkheid worden. Voor het realiseren van veel dromen is er geld nodig, soms direct in harde euro’s, maar vaak ook bijvoorbeeld in tijd of simpelweg in het begrip hoe met geld omgegaan kan worden. Door deze dromen, wensen en doelen goed te kunnen definiëren en geld te gebruiken als middel voor de realisatie biedt een financieel adviseur een uitstekende toegevoegde waarde. Een computer kan tenslotte nooit de empathie en creativiteit van de mens evenaren.
Lol in het werk
De moderne financieel adviseur legt zich dan ook toe op het (financieel) ondersteunen plannen van een het hele leven en niet alleen met de tekorten in de toekomst of alleen de ‘snelle’ wensen (aankoop huis). Hij houdt niet alleen rekening met de financiën tijdens dit werkleven, maar met alle facetten erom heen. Degene die het beste kan luisteren naar de klant, zich kan inleven, kan analyseren en creatief met oplossingen kan komen heeft de toekomst. Als je de wens van de klant helder hebt en deze kan realiseren creëer je een echte band. Deze band is zowel door klant, maar zeker ook door de adviseur niet zomaar te breken. Het regelen van een product is niet meer het doel op zich, daar kan je ook direct voor naar naar een bank of verzekeraar. De planner houdt in de gaten of het product ook aan de wensen (blijft) voldoen.
Een voorbeeld: een stelletje komt in je adviespraktijk. Ze zijn zo rond de 35. Partner 1 heeft door diverse omstandigheden behoorlijk wat vermogen. Haar ouders zijn ook zeer genereus en geven haar daarnaast (bijna) elke maand een extra bijlage. Op het eerste gezicht hoeft zij zich dus nergens zorgen over te maken. Partner 2 heeft het niet zo breed. Ze merkt eigenlijk dat ze aan het eind van elke salarisstrook nog een stukje maand over heeft. Ze houden zielsveel van elkaar, maar deze situatie zorgt wel voor flinke spanningen in hun relatie.
Zou een computer de empathie kunnen vinden om naar deze problemen te luisteren? Zou deze computer creatief genoeg zijn om deze situatie kunnen oplossen? Wij denken van niet. Maar een echte adviseur die niet alleen het vermogen op waarde kan schatten, maar ook de relatie tussen de twee partners kan helderheid verschaffen in de situatie en een goed ondersteuningsplan maken.
Planners die voor deze manier van ondersteuning kiezen zien wij steeds vaker succesvol zijn. Er komen er steeds meer en de kwaliteit van dienstverlening blijft maar stijgen. Deze adviseurs hebben weer lol in het werk, niet alleen omdat ze een goede boterham verdienen, maar juist ook omdat ze het respect en de waardering krijgen die ze waard zijn!
