Een “sterk merk” creëren is moeilijk. Dit is maar enkele financieel adviseurs gelukt. Zelfs internationaal zijn ze op bijna 1 hand te tellen. Eigenlijk zie je dit alleen bij grotere bedrijven die al een sterk merk hadden voordat ze overstapte naar de persoonlijk financiële adviezen (denk aan Barclays of UBS). Zelfs banken hebben nog steeds grote moeite om hun adviseurs duidelijk hun merk te laten overbrengen.

De oorzaak is dat veel bedrijven meerdere adviseurs in dienst hebben. Vaak zie je  dat iedere adviseur zijn eigen manier heeft ontwikkeld om het bedrijf te presenteren aan hun klanten. Elke adviseur moet vaak ook zelf maar uitzoeken hoe zij de eerste ontmoeting vormgeven. Voor het opbouwen van een persoonlijke relatie met een klant is dit geen probleem.

Het zorgt echter niet voor een consistente “merkbeleving” bij diezelfde klant. Dat maakt het, zeker op de langere termijn, ook veel moeilijker om de ene adviseur te laten opvolgen door een andere. Hierdoor komt de relatie van de klant met het bedrijf in gevaar. Bij calamiteiten, vakanties en andere situaties ligt het vertrouwen van de klant niet bij het bedrijf, maar bij de afzonderlijke adviseur. Volgens mij verliest het bedrijf hierdoor onnodig veel klanten. Dit is met een consistent proces niet nodig. Een klant verliezen terwijl je het simpel had kunnen voorkomen is natuurlijk jammer.

De eerste kennismaking moet voorzien in “individuele consistentie”. “Individueel” omdat de adviseurs hun talent moeten gebruiken om de specifieke wensen van de klant te achterhalen en niet om het bedrijf te presenteren. Daarom moet het algemene deel, waar uitgelegd wordt wat de toegevoegde waarde van het bedrijf is, consistent opgezet worden. Dan zorg je voor een ultieme eerste kennismaking: 1. De klant leert de algemene kernwaarden van het bedrijf. 2. de adviseur krijgt alle ruimte en tijd om de echte wensen van een klant te achterhalen (zijn individuele kernwaarde).

De presentatie tijdens het eerste gesprek moet zo zijn dat een klant altijd hetzelfde gevoel blijft houden bij het bedrijf, ook al heeft hij verschillende adviseurs (het grootste struikelblok bij het maken van een merk). We proberen natuurlijk geen Mc Donalds na te maken (“wilt u er frietjes bij?”). We zorgen ervoor dat klanten binnen het bedrijf, ondanks diverse contacten, altijd voelen dat alle belangrijke zaken hetzelfde worden behandeld. Hierdoor levert niet alleen de individuele adviseur toegevoegde waarde, maar de hele onderneming. Dit komt het merk ten goede en betekent ook dat collega-adviseurs kunnen delen in die waarde.

Er zijn diverse vragen die een klant in zijn hoofd heeft als zij komen kennismaken. Wij zullen een proces moeten maken die deze vragen professioneel en snel beantwoorden. We kunnen dan snel door met de zaken die er voor een klant echt toe doen.

Als je een bedrijf wilt bouwen dat een consistente kwaliteit biedt moet dit proces ook te kopiëren en leren zijn voor andere adviseurs (nieuw of met minder ervaring).

Mogelijke vragen in het hoofd van nieuwe klanten:

-       Wat is dit voor bedrijf?

-       Wie is de eigenaar of zijn de eigenaren?

-       Hoe werken ze?

-       Welke stappen doorlopen ze (wat is het proces)

-       Kunnen ze mij wel helpen?

-       Betaal ik niet teveel?

-       Wordt ik niet bedonderd?

-       Willen ze alleen maar spullen verkopen?

-       Zijn ze net zo slecht als de vorige?

-       Zijn ze net zo goed als de vorige?

-       Hoe lang gaat dit duren?

-       Wat moet ik ze vragen?

-       Ben ik niet dom en naïef?

-       Ze moeten me niet gaan vertellen wat ik moet doen

-       Ze moeten me wel vertellen wat ik moet doen

FP Advance heeft een algemene presentatie ontworpen. We noemen deze “The First Meeting StoryBoard” ofwel “het verhaal van de eerste ontmoeting”. Deze presentatie zorgt ervoor dat adviseurs met verschillende talenten en ervaring dezelfde professionele eerste ontmoeting kunnen houden. Hun focus blijft dan behouden voor hun toegevoegde waarde: ontdekken waar het voor de klant echt om gaat!

Deze presentatie beantwoord de 4 grootste vragen die een klant zal willen weten voordat ze het kantoor verlaten:

1. Wie zijn we (bedrijf en adviseur)
2. Wat doen we (ons proces)
3. Wat doet dat voor jou (de voordelen voor de klant)
4. Wat kost het (de kosten ten opzichte van de voordelen)

Door controle te houden over het gesprek en de klant de ruimte te geven zijn verhaal te doen binnen een vaststaand proces bouw je niet alleen snel een hoogwaardige relatie op, maar kan je de toegevoegde waarde van de adviseur en het bedrijf prachtig demonstreren.

Een junior of nieuwe adviseur kan zich door een dergelijke presentatie meer richten op zijn eigen talenten. Hij hoeft zich tenslotte niet druk te maken of het bedrijf goed wordt gepresenteerd. Een nieuwe adviseur zal dus veel sneller tot zaken kunnen komen. Dat komt dan weer ten goede van het bedrijfsresultaat.

1. Zorg voor duidelijke grenzen aan de service die je verleend aan “D”-klanten.

Door segmentatie weet je inmiddels wie je First Class, Business Class en Economy Class klanten zijn. Je weet wat je levert en aan wie. De volgende stap heel belangrijk: beperk je service voor de andere klanten die niet binnen je gewenste klantenkring vallen.

Op langere termijn zal je waarschijnlijk niet meer voor deze klanten werken. Ze zullen je fee niet willen betalen of je toegevoegde waarde niet (h)erkennen. Je kunt er dan aan denken om deze database te verkopen aan een kantoor dat wel de juiste service voor deze klanten kan bieden.

Toch zullen er in het begin redenen kunnen zijn waarom je deze klanten wilt behouden. Misschien genereren ze nu wel een basisinkomen die nodig is voor je winstgevendheid. Of weet je nog niet 100% zeker hoe je nieuwe business model eruit komt te zien. Je wilt dan niet het risico lopen dat je oude schoenen weggooit voordat je nieuwe hebt gevonden.

De bovenvermelde klantengroep kan in potentie je succesvolle en winstgevende transitie heel snel tot stoppen dwingen. Zodra je hebt besloten dat ze geen onderdeel zijn van jouw nieuwe bedrijf, stop dan met het aanbieden van gratis service.

Je zou dit kunnen doen door ze algemeen via een nieuwsbrief op de hoogte te stellen. Onze ervaring is dat dit over het algemeen juist meer werk oplevert. Je kan natuurlijk ook je medewerkers op de hoogte kunnen stellen dat je bedrijf wel service wilt verlenen, maar dan wel voor de klanten die je voor de service betalen. Zorg voor een helder prijsmodel van de verschillende vragen van je klanten. Als ze dan een vraag hebben kan je zo ook een prijs voorstellen.

Blijft de klant volharden in het feit dat ze iets gedaan willen krijgen zonder daarvoor te hoeven betalen, leg dan uit dat je kantoor niet meer “gratis” werkt. Nodig de klant uit op kantoor om te overleggen met een adviseur hoe toekomstige werkzaamheden zouden kunnen plaatsvinden. Veel klanten zullen dit niet willen. Als ze het wel doen is dit een goede kans om je nieuwe manier van zaken doen uit te leggen. Je hebt dan de mogelijkheid om de klant te overtuigen van de toegevoegde waarde van het nieuwe model.

Ga vooral niet meer langs bij een klant. De praktijk leert dat slecht een handjevol je toegevoegde waarde kan waarderen en ingaat op je aanbod. De 3 uur die je gemiddeld kwijt bent (inclusief reistijd) is dat over het algemeen niet waard.

De praktijk leert dat bijna ieder kantoor in eerste instantie de D-relatie wilt behouden. We horen dan vaak de volgende opmerkingen: “De vraag is vaak binnen enkele minuten beantwoord” of “Zo vaak bellen ze niet”.  Het enige dat ik kan zeggen is dat toen wij stopte met het behandelen van al die “gratis” service we een hoop tijd overhielden voor de adviezen voor betalende klanten en andere transitie-uitdagingen.

2. Stel een prognose op

De tweede sleutel om winstgevend te blijven is het maken van een prognose. Zorg dat je een overzicht hebt van hoeveel mensen je naar de nieuwe manier van werken wilt omzetten. Dan maakt het niet uit of het gaat om nieuwe of bestaande klanten. Je moet weten of je voldoende nieuwe klanten werft en wat de opbrengsten hiervan zijn.

In onze adviespraktijk deden wij veel zaken in de horeca. Zo kwamen wij veel horeca-ondernemers tegen met de droom om een eigen zaak te beginnen. Bijna elke ondernemer die wij spraken ging er in zijn ondernemersplan vanuit dat zijn restaurant elke avond 80-100% van de capaciteit zou halen.

Jammer genoeg was dit bijna nooit het geval bij het starten van een nieuwe locatie. Met een prognose kan worden ingegrepen waar nodig.

Het verhaal gaat (als zo vaak) over financiele instellingen en de haat/liefdeverhouding met deze partijen. Je kan tenslotte bijna niet zonder (betalen en lenen), maar je wilt zo graag zonder (vertrouwen). Een van de deelnemers van het gesprek wil een ander huis gaan kopen en heeft wat hoofdbrekers over de partij die hij in de hand moet nemen om tot een goed advies te komen voor de financiering van zijn nieuwe woning.

Iedereen heeft hier zijn zegje over, maar een van de gesprekspartners (laten we hem Joe noemen) is heel stellig… je moet echt eens naar die en die bank gaan. Die heeft ons zoooo goed geholpen. Je moet even naar die en die vragen. Noem mijn naam maar, dan komt alles goed.

Zo zitten we nog een uurtje verder te praten en elke keer wordt door de stellige gesprekspartner die voortreffelijke bank naar voren gebracht. Je zou bijna gaan denken dat hij er geld voor krijgt…

Twee weken later zit ons groepje weer bij elkaar. De spanning is te snijden. Alleen… niemand weet waarom. Na een half uur vraagt Joe aan de beoogde gelukzalige nieuwe huizenbezitter of hij nog aan zijn “advies” had gedacht om met die en die van de bank te gaan praten. Een kort “ja” is zijn antwoord. Met kort daarop… “ik begrijp nu waarom jij ze daar zo “vertrouwde”…

Voor alle duidelijkheid: deze gesprekken hebben nooit plaatsgevonden. Althans, niet in de groep waarmee ik mijn sport beoefen. Het had echter wel zo kunnen gaan.

Eigenlijk verwacht ik zelfs dat het gesprek als hierboven nooit zal plaatsvinden. Simpelweg omdat ik denk dat er tijdens het adviesgesprek niet over deze kosten gerept zal worden. Maar zou dit wel gebeuren (wat wel zo netjes zou zijn in de huidige impasse in het financieel vertrouwen), dan verlies je volgens mij niet alleen wederom het vertrouwen van je klant. Maar verliezen vrienden ook vertrouwen in elkaar.

Waarom is het dat banken (en waarschijnlijk ook andere partijen) nog steeds denken vertrouwen terug te winnen door een doorverwijsfee te betalen aan ongeacht wie dan ook? En zeker in de bedragen die nu worden genoemd (0,5% over de leensom! Rekent u even mee: een lening van € 200.000 levert dan al snel € 1.000 op. Dat is lekker bier drinken op je cluppie).

Laten de bedrijven in de financiële dienstverlening nou gewoon eens laten zien waar ze goed in zijn. Reken de kosten die nodig zijn voor je advies (of dit nu voor een planning of een product is) en brengt dat (en alleen dat) in rekening (of dit nu via de klant direct of via een product is) en haal al die verborgen kosten eruit (het moet tenslotte ergens betaald van worden…). Volgens mij worden de producten alleen daar al beter begrijpbaar en betaalbaar door.

Begeleider

De gehele financiële wereld ontwikkelt zich in een rap tempo. Ieder onderdeel in de keten zoekt naar mogelijkheden om dichter bij de klant te staan, hun beter te begrijpen. Vroeger was het bemiddelen in producten genoeg, maar met de opkomst van internet heeft de klant voldoende mogelijkheden om vergelijkingen zelf uit te voeren. Deze vergelijkingen worden ook steeds beter. Eerst was dit alleen op prijs, maar nu zijn ook kwaliteitsvergelijkingen mogelijk. Kijk maar eens op Independer.nl. Hypotheekadviseurs worden daar van ‘waardes’ voorzien.

Deze ontwikkeling kun je vergelijken met de praktijk van een huisarts. Voorheen werd het advies van deze arts blindelings opgevolgd, maar met de mogelijkheden van internet wordt er steeds meer zelf opgezocht wat de ziekte zou kunnen zijn. Hoewel het niet allemaal betrouwbaar is, zal de huisarts nu toch op een andere manier moeten communiceren met zijn patiënten/klanten. Ook een adviseur zal steeds vaker geconfronteerd worden met de toegenomen kennis van een klant. Zijn rol zal steeds vaker een begeleider zijn dan een ‘alwetend’ orgaan. Een klant zal steeds anders kijken en er zal vaker een second of zelfs third opinion worden gevraagd, online en/of offline. Als zowel de huisarts of adviseur zich blijven houden aan hun ‘oude’ patronen zullen steeds minder klanten zich bij hen thuis voelen en zoeken naar andere mogelijkheden waarbij de klant zich wel gerespecteerd voelt.

Luistervaardigheid

Zolang een financieel adviseur blijft geloven dat hun meerwaarde alleen ligt in het vinden van het juiste product, komen ze vroeg of laat achter te lopen bij de klant met toegang tot internet. Een objectieve vergelijking is uiteindelijk nergens zo snel te krijgen als achter een computer. Op korte termijn zal zelfs een (goede) financiële planning via internet geen probleem meer zijn. Een computer kan tenslotte prima de tekorten, risico’s en financiële uitdagingen berekenen. Met een plan alleen zal ook geen toegevoegde waarde voor de adviseur te behalen zijn. Met het aankomende pensioenregister is hier de eerste stap al in gezet.

Maar is een financieel plan waarin alle feitelijke gegevens staan dan genoeg? Is er dan geen plaats meer voor het advies van een adviseur? Juist wel! De adviseur die zich bekwaamt in zijn luistervaardigheid, begrijpt wat zijn klant werkelijk wil en daarop inspeelt heeft bestaansrecht als nooit tevoren. Door alle mogelijkheden van de huidige maatschappij en juist de snelheid van het internet kunnen veel meer dromen werkelijkheid worden. Voor het realiseren van veel dromen is er geld nodig, soms direct in harde euro’s, maar vaak ook bijvoorbeeld in tijd of simpelweg in het begrip hoe met geld omgegaan kan worden. Door deze dromen, wensen en doelen goed te kunnen definiëren en geld te gebruiken als middel voor de realisatie biedt een financieel adviseur een uitstekende toegevoegde waarde. Een computer kan tenslotte nooit de empathie en creativiteit van de mens evenaren.

Lol in het werk

De moderne financieel adviseur legt zich dan ook toe op het (financieel) ondersteunen plannen van een het hele leven en niet alleen met de tekorten in de toekomst of alleen de ‘snelle’ wensen (aankoop huis). Hij houdt niet alleen rekening met de financiën tijdens dit werkleven, maar met alle facetten erom heen. Degene die het beste kan luisteren naar de klant, zich kan inleven, kan analyseren en creatief met oplossingen kan komen heeft de toekomst. Als je de wens van de klant helder hebt en deze kan realiseren creëer je een echte band. Deze band is zowel door klant, maar zeker ook door de adviseur niet zomaar te breken. Het regelen van een product is niet meer het doel op zich, daar kan je ook direct voor naar naar een bank of verzekeraar. De planner houdt in de gaten of het product ook aan de wensen (blijft) voldoen.

Een voorbeeld: een stelletje komt in je adviespraktijk. Ze zijn zo rond de 35. Partner 1 heeft door diverse omstandigheden behoorlijk wat vermogen. Haar ouders zijn ook zeer genereus en geven haar daarnaast (bijna) elke maand een extra bijlage. Op het eerste gezicht hoeft zij zich dus nergens zorgen over te maken. Partner 2 heeft het niet zo breed. Ze merkt eigenlijk dat ze aan het eind van elke salarisstrook nog een stukje maand over heeft. Ze houden zielsveel van elkaar, maar deze situatie zorgt wel voor flinke spanningen in hun relatie.

Zou een computer de empathie kunnen vinden om naar deze problemen te luisteren? Zou deze computer creatief genoeg zijn om deze situatie kunnen oplossen? Wij denken van niet. Maar een echte adviseur die niet alleen het vermogen op waarde kan schatten, maar ook de relatie tussen de twee partners kan helderheid verschaffen in de situatie en een goed ondersteuningsplan maken.

Planners die voor deze manier van ondersteuning kiezen zien wij steeds vaker succesvol zijn. Er komen er steeds meer en de kwaliteit van dienstverlening blijft maar stijgen. Deze adviseurs hebben weer lol in het werk, niet alleen omdat ze een goede boterham verdienen, maar juist ook omdat ze het respect en de waardering krijgen die ze waard zijn!

Een groot

1. Ze vertellen aan klanten wat ze voor hun doen.

Een adviseringsproces neemt tijd in beslag. Je probeert zo efficiënt mogelijk te werken. Toch zal je meerdere ontmoetingen met je klant hebben. Je kunt om alles winstgevend te houden natuurlijk de kantjes ervan af lopen. Goede adviseurs promoten echter de stappen die nodig zijn om tot een strategie te komen voor een uitmuntende financiële planning. Ze vertellen deze stappen en leggen uit hoe het ervoor zorgt dat de klant hierdoor de hoogst mogelijke toegevoegde waarde ontvangt.

Wij zien de volgende 6 stappen in dit proces (je kan het proces zelfs een naam geven, zodat het nog beter aanslaat bij je klanten):

Stap 1: De eerste ontmoeting

Stap 2: De inventarisatie

Stap 3: Presentatie van het strategisch financieel plan

Stap 4: Controle

Stap 5: Implementatie

Stap 6: Doorlopend onderhoud

Deze stappen worden tijdens de eerste ontmoeting gepresenteerd als “uniek” verkoopargument. Het geeft direct een gevoel van waarde. Je kan daardoor een passende prijs vragen voor je advies van hoge kwaliteit.

2. Ze promoten hun kwalificaties

Adviseurs vertellen ons dat klanten hun kwalificaties (diploma’s, ervaring, etc) niet herkennen en waarderen. Daarom zouden ze geen enkele waarde voor marketing hebben. Hier ben ik het niet mee eens. Er is maar één reden waarom klanten je kwalificaties niet herkennen en waarderen. Dat is omdat jij het ze niet hebt geleerd!

De volgende 3 zaken zijn erg belangrijke onderdelen van je bedrijfpresentatie tijdens de eerste ontmoeting:

a) de kwalificaties die je hebt (opleiding en ervaring zijn zeer krachtige middelen)

b) hoe zeldzaam die kwalificaties je maken

c) de toegevoegde waarde van deze kwalificaties voor je klant (praktijkvoorbeelden)

Door inhoud aan je kwalificaties toe te voegen en ze “echt” te maken (via die praktijkvoorbeelden) kunnen klanten je nu beter op waarde schatten en begrijpen hoe goed je bent. Ze kunnen dan het bedrag dat ze aan je moeten betalen verantwoorden. Ze weten dat je waarde toevoegt.

3. Ze gebruiken hun onderzoeken als verkoopargument

In een eerste ontmoeting zullen goede adviseurs proberen een algemeen beeld bij de klant te creëren waar en op welke manier ze waarde kunnen toevoegen. Door bijvoorbeeld te laten zien wat de eerste ideeën voor de financiële planning kunnen zijn, tonen ze hun begrip van de situatie en laten ze hun geloofwaardigheid zien. Dat zorgt ervoor dat klanten het gevoel hebben dat ze de juiste adviseur hebben gevonden.

Een goede adviseur begrijpt dat advies van niveau onderzoek nodig heeft. Ze zullen de afspraak eindigen met een opmerking als “uw situatie kunnen we met nog meer creativiteit benaderen als we meer onderzoek en research kunnen doen. We kunnen dan andere financiële modellen ontwerpen. Op deze manier vinden we een model en strategie die het beste bij uw situatie, omstandigheden en wensen past. Ons onderzoek richt zich onder andere op mogelijke wettelijke veranderingen, belastingvraagstukken en de selectie van financiële productoplossingen als dat nodig is.”

Als je probeert een bedrijf met deze kwaliteiten te positioneren zorgt de uitleg ervoor dat klanten begrijpen dat je weet wat je doet. Het versterkt de waarde van je werk door te laten zien dat het advies persoonlijk en professioneel maatwerk is.

4. Ze leggen “professioneel” gemaakte uren uit.

Een goede adviseur zal een minimaal aantal uren moeten besteden aan het onderhoud van zijn financieel advies. Zo wordt de kwaliteit en professionaliteit van het advies gewaarborgd.  Ze leggen deze inzet uit aan hun klanten (door gebruik van een praktijkcasus) en geven hierdoor het onderhoud een meerwaarde.

Maar ze gaan verder. Bijeenkomsten, cursussen en workshops die worden bezocht worden niet als “professionele” uren gezien. Deze uren worden uitgelegd als iets dat bovenop de standaard gewerkte uren komt.

Ze leggen ook uit dat ze elke week een aantal uur kwijt zijn aan het lezen van vakbladen en nieuwsbrieven om bij te blijven met (belasting)wetgeving, (product)veranderingen en investeringsproblematiek (als het gaat om vermogen).

Al deze zaken bij elkaar zorgen voor het plaatje van een complete professional. Het geeft klanten een volledig vertrouwen in jouw bekwaamheid om dit zeer belangrijke werk voor ze te doen.

Ieder kantoor is anders en iedereen zal een andere invulling kunnen geven aan “simpel”, maar met onderstaande voorbeelden wil ik je een idee geven van wat er mogelijk is.

Gereedschap 1 – Je score bijhouden

We ontwikkelden een overzicht op één A4-tje (maximaal 1 ½). Hiermee kunnen we onze klanten laten zien wat we voor ze hebben gedaan in de laatste 12 maanden (of laatste 2 jaar, afhankelijk van de frequentie van de onderhoudsgesprekken).

We hebben daar 3 belangrijke elementen in opgenomen. Deze elementen laten voornamelijk zien waar we waarde toevoegen aan ons advies. In het bovenste gedeelte staat de informatie waarvan wij ontdekten dat de meeste klanten het erg belangrijk vinden om deze snel te weten. Denk hierbij aan wat het vermogen was vorig jaar ten opzichte van het huidig vermogen. Wat is er (in de basis) gewijzigd in het verzekeringspakket, wat heeft dat opgeleverd, hoeveel schade is er uitgekeerd, etc. We gaan niet diep in op wat voor beleggingen en wat voor schade, maar gewoon op het hoogst mogelijke niveau een overzicht van de verkregen waarde.

Ook voegen we informatie toe over het rendement dat is behaald. Is 5% dan goed of slecht? Dat hangt er natuurlijk helemaal vanaf. We zetten het behaalde rendement dan ook af tegen het gewenste resultaat op de totale looptijd. Op deze manier heeft de klant een direct overzicht in het verschil tussen die twee en kunnen er direct beslissingen genomen worden voor eventuele aanpassingen.

In het laatste gedeelte stoppen we werkelijk alles dat waarde heeft toegevoegd aan de klant in het afgelopen jaar. Dat kan op verschillende manieren:

-        implementeren van een strategie die belasting bespaart

-        professionals die we hebben doorverwezen (tegen een eventueel gereduceerd tarief)

-        ontmoetingen met kinderen van klanten over geldgerelateerde onderwerpen of het kosteloos in orde maken van bijvoorbeeld een bromfietsverzekering.

-        Fouten die we vonden en hebben gecorrigeerd (dat is niet zo moeilijk met de huidige administratieve afwikkeling van veel partijen…)

-        onderhoudsgesprekken (op afspraak of gewoon tussendoor)

-        seminars en workshops waar we onze klanten voor uitnodigen.

Gereedschap 2 – netto besteedbaar inkomen op belangrijke momenten

Een overzicht op 1 A4 van de stand van zaken qua inkomen, nu en in de toekomst teruggerekend naar euro’s die nu kunnen worden uitgegeven. Onze planningssoftware rekende terug naar netto besteedbaar inkomen. Dit konden wij laten zien in een hele lange tabel of een grote grafiek. Op de belangrijkste momenten voor de meeste van onze klanten (pensioen, arbeidsongeschiktheid, overlijden en werkeloosheid) hebben we dit teruggebracht naar 1 A4tje met een grafisch model. Ieder jaar kunnen we onze aanpassingen in onze software schrijven en krijgen wij een vernieuwd overzicht. Zo weten onze klanten dat het op deze streefdata goed zit en kunnen zij zich met de rest van hun vermogen richten op de zaken die ze leuk vinden (oldtimer, boot, 2e huis, wereldreis, etc). Binnen deze pagina zien ze namelijk dat hun basisinkomen geregeld is. Alles wat overblijft kan besteed worden voor de dromen die ze in hun leven hebben.

Gereedschap 3 – uw behaald jaarlijks spaarbedrag

Het “behaalde spaaroverzicht”. Ieder jaar laten wij onze relaties zien wat hun mogelijkheden tot sparen zijn. Of… beter gezegd, wat zij zouden moeten kunnen sparen na onze analyse. We bekijken dan of het gestelde spaarvermogen ook gerealiseerd is. Behalve een overzicht merkten we een bijkomend voordeel: de klant werd veel meer gemotiveerd om het ook te halen! Ze zien tenslotte ieder jaar of het spaarbedrag wel of niet behaald is (zonder enige oordeel van ons) en of hun droomdoel of wens dichterbij is gekomen. We merkten dat het onze klanten bewuster maakte in de besteding van hun inkomen en het geld dat “over” is.

Ook dit laatste gereedschap zorgde ervoor dat de klant steeds meer ging waarderen wat wij voor hun deden. Deze gereedschappen laten een klant zien dat alles wat we doen gemeten en bijgehouden wordt. Hierdoor worden onze strategieën en beslissingen duidelijk onderbouwd. Dit maakt ons werk meer professioneel en laat de geloofwaardigheid stijgen. Dat maakt nu net het verschil tussen een professioneel adviseur en de verkoper!

Blijf vooral langskomen. Er komt echt wel weer een nieuw interessant artikel.

Hoe zit het met de waarde van je advies over 6 maanden? Misschien is alles nog steeds geldig. Maar alleen als de eerder genoemde wijzigingen nog steeds niet hebben plaatsgevonden. En over 2 jaar… of 5?

Ik weet zeker dat hoe verder je advies in het verleden ligt,  het steeds minder waarde krijgt. Op den duur is deze waarde waarschijnlijk volledig verdwenen. Dit noemen we  de “houdbaarheidsdatum” van het advies. Deze beperkte houdbaarheid komt dus niet alleen bij eten of drinken voor. Het komt voor in alle branches die service verlenen.

Zal het advies van een dokter, advocaat of accountant  een houdbaarheidsdatum hebben? Natuurlijk! Ik durf te beweren dat de houdbaarheid van het advies van een financieel adviseur zelfs korter is dan de meeste andere beroepsgroepen. We moeten met veel meer zaken en invalshoeken rekening houden dan andere beroepsgroepen. We behandelen zeer veel onderwerpen zodra we een financiële strategie bepalen. Regelmatig moeten we zelfs diverse andere beroepsgroepen aanspreken om de strategie goed te kunnen coördineren.

Levenslange relatie�
De basis van financiële planning is niet de verkoop van een product of het geven van het eerste advies. Het is het werken aan een levenslange relatie met een klant zodat je steeds zeker weet dat hun financiële zaken altijd op orde zijn. Het advies, het onderhouden hiervan en het beschermen van gerealiseerde dromen bepaalt onze waarde.

We zouden ons kunnen vergelijken met een navigator op een groot zeewaardig zeilschip. We varen de haven uit met een route die op dat moment het beste is met de gegevens die we op dat moment hebben. Zodra we op zee zijn veranderen de omstandigheden. Dus we pakken het plan en zorgen ervoor dat het zo aangepast wordt dat het einddoel weer in zicht komt. Mochten de condities zo dramatisch anders zijn dat een volledig nieuw plan nodig is, dan maken we dat en houden we de nieuwe koers aan.

Doorlopend inkomen
Je ontwerpt dus een onderhoudsservice. Wat voegt dit met de juiste beloning nu voor waarde toe in je bedrijf?

Onderhoud leent zich uitstekend voor een doorlopend inkomen. Uw klant wilt tenslotte ieder jaar met u om tafel om te zien of hij/zij nog wel op koers ligt. De realisatie van zijn dromen zijn tenslotte van deze koers afhankelijk! U kunt dan natuurlijk uw klant ieder jaar confronteren met de door u gewerkte uren. Volgens mij is een klant ook bereidt om een abonnement voor af te nemen. Zo is hij/zij er zeker van dat dat u zijn schip actief op koers houdt en zijn/haar eindbestemming dus gehaald gaat worden. 

Stel je dan eens voor dat je bedrijf “klaar” is. Hoe ziet het er dan uit? Hoeveel klanten zal je hebben? En wat betalen zij aan onderhoudsabonnement? Vul de onderstaande tabel in terwijl je dat idee in gedachte houdt.

Met deze simpele oefening kan je je bedrijf op weg helpen om de waarde van een onderhoudssysteem te zien en een begin te maken om deze te ontwerpen. Want losse verkoop of “uurtje factuurtje” geeft geen continuïteit in inkomen. Een jarenlange onderhoudsservice op basis van een abonnement wel.

Praktijk
Ons advieskantoor in Hoofddorp startte deze verandering eind 2008. Hoewel we er nog niet helemaal zijn, ziet de toekomst er rooskleurig uit. We kunnen nu al zeggen dat we zeer succesvol zijn in onze transitie.

Bedenk dan dat Brett Davidson in het totaal 2  jaar nodig had om te onderzoeken hoe hij zijn kantoor kon aanpassen. Er was uiteindelijk  totaal 7(!) jaar nodig  om het compleet aan te passen aan het nieuwe bedrijfsmodel. Hierdoor kunnen we concluderen dat met  deze (praktijk)kennis en know-how veel beren op de weg vooraf kunnen worden overwonnen. Een transitie kan dus sneller worden ingezet en succesvol worden gemaakt.

Brett’s kantoor was na deze 7 jaar “klaar”. Ze hadden 250 klanten die ieder gemiddeld $ 4.000,- per jaar betaalden. Dit is een omzet van $ 1.000.000,- per jaar… doorlopend! (kijk nu nog eens naar jouw ideale bedrijf!).

Inmiddels zien wij hoe honderden kantoren (internationaal, maar ook nationaal) die dit voorbeeld volgen en ook succesvol zijn. Hoe zou dat voor jouw bedrijf zijn?

Eigen keuze�
Zodra jouw bedrijf  helemaal is aangepast heb je een aantal opties:

• Houd je bedrijf zoals het is. Niet meer groeien of aanpassen. Geniet van je winstgevendheid.
• Kopieer het bedrijf intern (maak verschillende teams) of extern (start nieuwe bedrijven) en groei op die wijze.
• Verkoop je bedrijf.

De keuze is aan jou. Het zal er vanaf hangen waarom je überhaupt de onderneming hebt. Kijk naar de cijfers die je hebt ingevuld. Je ziet dat er geen hoogstaande technische opleiding nodig is. Je kan een bedrijf hebben waar kwaliteit geleverd wordt. Dat waarde genereert voor jou, andere aandeelhouders én je klanten. Natuurlijk kost het wel enige inspanning en tijd. .

Vraag: Hoe oud ben je als je ‘klaar’ bent met deze aanpassing? Als je deze aanpassing  over  5 jaar hebt gerealiseerd?

Antwoord: dezelfde leeftijd als je het niet doet. Dus, ga lekker door waar je mee bezig was of begin nu aan je kantoor van de toekomst!